Những nguyên tắc “vàng” trong xây dựng quan hệ đối tác chiến lược : Khi “lợi nhuận” tương tác với “trách nhiệm xã hội”

Câu chuyện được chia sẻ bởi Hà Thị Quỳnh Nga – Trưởng bộ phận Đối tác Chiến lược, CARE tại Việt Nam

Bà Hà Thị Quỳnh Nga, Trưởng bộ phận Đối tác Chiến lược, CARE tại Việt Nam

Tại Việt Nam, chúng tôi xây dựng một quan hệ hợp tác với mục tiêu thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh cho các doanh nghiệp do nữ làm chủ thông qua thách thức và thay đổi những định kiến xã hội, thúc đẩy tiếp cận các nguồn lực tài chính, kết nối mạng lưới và các dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp quan trọng khác.

Các nữ doanh nhân đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong sự tăng trưởng của nền kinh tế tại Việt Nam bằng cách tạo ra việc làm và tái đầu tư vào cộng đồng. Theo Tổng điều tra doanh nghiệp Việt Nam vào năm 2015, những doanh nghiệp quy mô nhỏ do nữ làm chủ đã tạo ra hơn 1,63 triệu việc làm và đạt doanh thu trung bình năm cao hơn 0.9% so với các doanh nghiệp có cùng quy mô do nam giới làm chủ. Tuy vậy, có một khoảng cách lớn giữa nhu cầu vay vốn của nữ chủ doanh nghiệp và con số thực tế các tổ chức tài chính chấp thuận giải ngân. Con số này ước tính khoảng 27 nghìn tỷ đồng (1,2 tỷ USD). Thêm vào đó, những khuôn mẫu xã hội về nghĩa vụ chăm sóc và vai trò của người phụ nữ trong gia đình càng tạo ra nhiều rào cản với những phụ nữ làm kinh doanh.

Xây dựng và phát triển quan hệ đối tác là bí quyết thành công của CARE. Là một tổ chức phi chính phủ quốc tế, CARE hỗ trợ triển khai các hoạt động tại địa phương và tạo ra kết nối trên toàn cầu. Chúng tôi hiểu rằng để thành công thì điều tiên quyết là đầu tư nguồn lực vào những quan hệ hợp tác mang lại tác động lớn. Tại Việt Nam, nhằm khơi dậy tiềm lực của các nữ doanh nhân, CARE hiện đang hợp tác với 3 đối tác tư nhân bao gồm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng VPBank, Công ty Tài chính Công nghệ Canal Circle và Sáng kiến Hỗ trợ Phụ nữ Khởi nghiệp và Kinh doanh WISE.

Trong Sáng kiến Thắp lửa (CARE IGNITE) do Trung tâm Phát triển Toàn diện Mastercard tài trợ, chúng tôi áp dụng cách tiếp cận mới mang tính thương mại, thông qua hợp tác với các đối tác doanh nghiệp có mong muốn đóng góp cho xã hội nhưng vẫn đảm bảo lợi ích về mặt kinh doanh. Hướng tiếp cận dựa trên cơ chếthị trường này đảm bảo các sản phẩm và dịch vụ tài chính mà Sáng kiến hỗ trợ không chỉ bền vững, khả thi để mở rộng quy mô trong dài hạn, mà vẫn không xa rời trọng tâm là đáp ứng nhu cầu tài chính của các nữ chủ doanh nghiệp. Mỗi đối tác trong CARE IGNITE là một mảnh ghép với những thế mạnh riêng biệt. VPBank bên cạnh việc phát triển các sản phẩm và dịch vụ hướng tới nữ chủ doanh nghiệp, cũng đồng thời thực hiện nhiều hoạt động nhằm thay đổi những nhận định sai lệch về đối tượng Khách hàng này của các cán bộ tín dụng. Bằng số liệu thực tế, VPBank đã chỉ cho các cán bộ tín dụng thấy Khách hàng nữ có tỉ lệ nợ xấu thấp hơn và dư nợ trung bình cao hơn Khách hàng nam. Canal Circle cung cấp giải pháp về công nghệ cho các nữ doanh nhân, kết nối họ với những nguồn vay chính thống được cung cấp bởi một tổ chức tài chính vi mô đáng tin cậy tại địa phương. Và để hoàn thiện gói hỗ trợ, WISE sẽ cung cấp cho các nữ doanh nhân các khóa đào tạo về kinh doanh và khởi nghiệp, các chương trình cố vấn và mở rộng mạng lưới kinh doanh.

Vậy làm thế nào để một tổ chức phi lợi nhuận như CARE có thể hợp tác với các tổ chức vì lợi nhuận, vừa hỗ trợ các nữ doanh nhân trong khi vẫn tạo ra những dịch vụ và sản phẩm có ảnh hưởng tới xã hội? Trước hết, chúng ta phải tìm ra một giải pháp có lợi cho tất cả các bên. Tiếp theo, chúng ta phải tránh “làm theo lối mòn”. Những dạng quan hệ đối tác mới, đặc biệt là với đối tác trong khối tư nhân, sẽ có thách thức với quy trình, hệ thống và cách thức làm việc truyền thống của chúng ta.

Hiểu rõ về đối tác và định vị giá trị của mình
Đảm bảo sự đồng thuận ở nhiều cấp độ
Đồng nhất mục tiêu kinh doanh và tác động xã hội
Xác định rõ vai trò và trách nhiệm
Thích ứng với sự biến đổi của thị trường

Hiểu rõ về đối tác và định vị giá trị của mình

Để thuyết phục các đối tác tư nhân bằng một mô hình kinh doanh sinh lời, các tổ chức phi chính phủ (NGOs) cần phải hiểu mô hình kinh doanh của họ. Điều này đồng nghĩa với việc cần nắm bắt được thông tin về các sản phẩm, dịch vụ, khách hàng và yếu tố có thể tạo ra giá trị, ví dụ như lợi nhuận và khách hàng. NGOs có thể thực hiện điều này thông qua các nghiên cứu, gặp gỡ lãnh đạo, nhân viên, và phỏng vấn khách hàng của đối tác. Các thông tin này sẽ giúp NGOs linh hoạt điều chỉnh sao cho phù hợp với đối tác, đồng thời thống nhất hướng triển khai ngay những giai đoạn sơ khởi. Đối với IGNITE, giá trị CARE có thể đem lại là tư vấn chuyên môn về giới cũng như khả năng kết nối đối tác với các khách hàng mới.
Với tư cách là một tổ chức phát triển, chúng ta phải luôn ghi nhớ những cam kết của mình đối với những người tham gia dự án, trong trường hợp này là hàng triệu nữ chủ doanh nghiệp, đối tượng cần được hỗ trợ để có cơ hội tiếp cận bình đẳng với nguồn vốn và các điều kiện cần thiết để phát triển. Đối với dự án này, hỗ trợ được cụ thể hóa thông qua việc lắng nghe ý kiến của các nữ doanh nhân liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ và dựa trên cơ sở đó đề ra các giải pháp cụ thể với các đối tác của dự án.

“Chúng tôi muốn thách thức các khuôn mẫu xã hội đang ngăn cản các nữ chủ doanh nghiệp phát triển.”
— Ông Đào Gia Hưng, Phó Giám đốc Khối Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng VPBank

Đảm bảo sự đồng thuận ở nhiều cấp độ: từ cấp nhân viên tới cấp quản lý

Có được sự cam kết và ủng hộ từ cả nhóm lãnh đạo và đội ngũ chịu trách nhiệm triển khai hoạt động trực tiếp là việc làm cần thiết để đảm bảo tính bền vững của dự án. Khi hợp tác với một ngân hàng, bạn sẽ cần kết nối với cả cấp Hội sở và cấp chi nhánh. Điều cốt lõi là có được cam kết mạnh mẽ từ cấp quản lý của các khối chuyên trách (như khối sản phẩm, marketing, pháp chế và quản lý rủi ro) ngay từ đầu. Bên cạnh đó, việc đảm bảo sự tham gia của đội ngũ triển khai, ví dụ như các giám đốc chi nhánh và cán bộ tín dụng trong quá trình thiết kế hoạt động nhằm giúp họ hiểu rõ giá trị của sản phẩm cũng vô cùng cần thiết, bởi họ chính là những người thường xuyên tiếp xúc với nhóm khách hàng mục tiêu, trong trường này là những nữ doanh nhân. Hiểu và tăng cường các cơ chế thưởng ở cấp nhi nhánh cũng sẽ giúp tạo ra những cam kết hữu hình. Sẽ rất hữu ích nếu chúng ta xác định được những nhân sự chủ chốt trong tổ chức của đối tác. Điều này sẽ giúp tiến trình hợp tác thuận lợi hơn, xây dựng được quan hệ đối tác ở cấp cao và củng cố sự đồng thuận giữa các bên trong quá trình hợp tác. Tuy nhiên, sẽ tốt hơn nếu có thể hình thành một “tổ công tác” với nhiều nhân sự phụ trách, tránh phụ thuộc quá nhiều vào một số cá nhân vì việc luân chuyển công tác hoặc thay đổi nhân sự là rất phổ biến.

Bà Nga với nữ nông dân trồng ổi Nguyễn Thị Bé tại Thanh Hóa

Đồng nhất mục tiêu kinh doanh và tác động xã hội

Đảm bảo tất cả các thành viên trong nhóm dự án tham gia vào quá trình xây dựng mục tiêu của việc hợp tác là yếu tố tiên quyết. Cần đảm mục tiêu chung phù hợp với chiến lược riêng của từng tổ chức. Trong IGNITE, CARE chú trọng vào việc cải thiện tiếp cận nguồn vốn và các dịch vụ hỗ trợ nhằm giúp các nữ doanh nhân phát triển kinh doanh. Mặt khác, với đối tác ngân hàng, họ cần một dẫn chứng thuyết phục về hiệu quả giữa việc phục vụ nhóm nữ khách hàng này và lợi ích kinh doanh. Theo ông Đào Gia Hưng – phó giám đốc Khối Doanh nghiệp nhỏ và vừa tại VPBank: “Nhóm nữ doanh nhân sẽ là khách hàng tiềm năng thúc đẩy tăng trưởng cho vay vốn. Chúng tôi kỳ vọng việc hợp tác này sẽ giúp VPBank tăng trưởng lượng khách hàng là nữ chủ doanh nghiệp nhỏ và vừa ở mức từ 5 tới 10%”. Bà Evelyn Nguyễn, Giám đốc điều hành của Canal Circle cho biết thêm: “Nhóm nữ khách hàng vay vốn mang lại tiềm năng lợi nhuận lớn và tỉ lệ nợ xấu thấp. CARE có lợi thế về uy tín, thương hiệu và kinh nghiệm triển khai hoạt động tại địa phương, cũng như có khả năng tiếp cận những nhóm đối tượng tiềm năng chưa được khai thác trên diện rộng cùng mạng lưới đối tác có giá trị. Cùng nhau, chúng ta có thể hợp sức và củng cố hoạt động của mỗi bên (kết hợp giữa hướng tiếp cận phi lợi nhuận và vì lợi nhuận) để tạo ra những ảnh hưởng bền vững và mang tính tích cực”. Thông qua IGNITE, tất cả các đối tác tham gia có thể đồng thời đạt được những mục tiêu xã hội và lợi nhuận trong việc hỗ trợ doanh nhân nữ tại Việt Nam phát triển kinh doanh.

Giải pháp để đồng nhất mục tiêu kinh doanh và tác động xã hội là đề ra các chỉ số rõ ràng để đo lường hiệu quả triển khai. Đối với IGNITE, các chỉ số ngắn hạn bao gồm: số lượng khoản vay mới của khách hàng, tỉ lệ hoàn trả khoản vay, mức độ hài lòng, cải thiện kĩ năng cho các nữ doanh nhân tham gia tập huấn, và cuối cùng là tăng trưởng kinh doanh. Trong dài hạn, chúng tôi kỳ vọng chính phủ và các tổ chức tài chính sẽ phát triển các sản phẩm vay có tính khả thi để nhân rộng ở quy mô toàn quốc, hướng tới tiếp cận khoảng 5 triệu nữ doanh nhân. Rủi ro của việc không xác định rõ mục tiêu ngay từ đầu là có thể gây ra lãng phí thời gian cũng như tốn kém tiền bạc cho tất cả các bên tham gia dự án.

Xác định rõ vai trò và trách nhiệm

Thống nhất về việc cá nhân nào từ mỗi bên đối tác sẽ chịu trách nhiệm gì cho các hoạt động tương ứng là vô cùng quan trọng; vai trò của các bên cũng sẽ được xác định dựa trên tiềm năng đóng góp và chuyên môn của từng đối tác. Hãy nắm rõ việc ai là người ra quyết định cuối cùng của mỗi bên, cũng như người “cầm trịch nhưng đứng đằng sau” mọi quyết định, hoặc ai sẽ là người chúng ta cần nhận được “cái gật đầu” trước khi đưa ra một quyết định quan trọng (thông thường sẽ là các CEO!). Việc phân chia trách nhiệm có thể được thực hiện với sự hỗ trợ của một số công cụ, cụ thể có thể kể đến RACI– một mô hình giúp xác định ai sẽ đóng vai trò gì trong mỗi giai đoạn quan trọng của tiến trình hợp tác, lần lượt là Người chịu trách nhiệm (Responsible), Người phải giải trình (Accountable), Người được tham vấn (Consulted) và Người được thông báo (Informed).

Dựa trên một phần của nguyên tắc này, việc xây dựng hệ thống quản trị và phân cấp theo tiến trình một cách rõ ràng nên được triển khai bằng việc việc xác định ai sẽ tham gia, tham gia ở mức độ nào và trong hoạt động nào. Trong trường hợp phát sinh tình huống ngoài kế hoạch, các bên cần phải thỏa thuận trước sẽ đưa vấn đề này tới ai và ai có thẩm quyền để giải quyết. Duy trì trao đổi đa phương với các bên đối tác sẽ là chìa khóa dẫn tới thành công!

“Chúng tôi xây dựng một cộng đồng lớn mà những người phụ nữ dẫn dắt doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể kết nối, truyền cảm hứng lẫn nhau và tiếp cận với các cơ hội mới”
— Bà Từ Thu Hiền, Chủ tịch WISE

Thích ứng với sự biến đổi của thị trường

Các tổ chức phi chính phủ có lợi thế về khả năng tạo ảnh hưởng trực tiếp tới các nhóm cộng đồng và giúp nâng cao tiếng nói của họ trong xã hội. Tuy nhiên họ phải đương đầu với nhiều rủi ro khi hợp tác với khối tư nhân, bắt nguồn từ việc thiếu khả năng thích ứng nhanh với sự biến đổi của thị trường. Chúng ta đang ở trong thời kỳ đầy bất định với dịch COVID-19 và rất nhiều việc đang và sẽ xảy ra theo các cách chúng ta không ngờ tới. Đối tác tư nhân thường nhanh nhạy hơn và sẵn sàng thay đổi nhằm thích ứng với thị trường để “sống sót”. Họ có thể nhanh chóng thay đổi một số sản phẩm ưu tiên nhất định, mở rộng thị trường mới hoặc nhanh chóng điều chỉnh chiến lược kinh doanh để bắt kịp với xu hướng chuyển dịch của thị trường. Do đó, việc xây dựng một kế hoạch phân tích và giảm thiểu rủi ro cho một quan hệ hợp tác là việc làm hết sức cần thiết. Hãy thận trọng và xây dựng một quan hệ hợp tác không chỉ tập trung vào 1 sản phẩm duy nhất. Nên cân nhắc một danh mục nhiều sản phẩm và dịch vụ, giống như cách mà Ignite đã làm với VPBank, sẽ giúp định hướng trước những thay đổi này.

Để cải thiện mức độ nhanh nhạy với thay đổi của các tổ chức NGO, chúng ta cần tối ưu hóa hệ thống của mình, chẳng hạn như về thủ tục tài chính và quy trình mua sắm để thích nghi với biến động. Chúng ta cũng cần hiểu rằng, những đối tác khác nhau sẽ hoạt động theo các quy tắc khác nhau, đó có thể là trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lược hay việc phát triển sản phẩm, và xử lý linh hoạt với những sự khác biệt đó. Điều này có nghĩa là đôi khi chúng ta cần tăng tốc để xử lý trong tình huống này, nhưng lại cần chậm lại trong một vài tình huống khác, và luôn sẵn sàng thích ứng nhanh để đảm bảo được kết quả mong muốn cuối cùng.

Bà Nga (ngoài cùng bên trái) với các doanh nhân

Theo bà Evelyn Nguyễn – Giám đốc Điều hành của Canal Circle nhận định, “Việc tăng cường khả năng tiếp cận vốn cho các doanh nhân nữ không chỉ giúp đỡ chính họ và gia đình mà còn góp phần tạo ra nhiều việc làm hơn cho mọi người trong cộng đồng. Những người phụ nữ thành công và hạnh phúc sẽ góp phần tạo nên những gia đình hạnh phúc, nuôi dạy những đứa trẻ tốt và đóng góp vào nền kinh tế địa phương.” Với mục tiêu có thể tiếp cận được khoảng 1 triệu doanh nhân (70% là nữ) ở Việt Nam vào năm 2022, tôi tin tưởng rằng với đội ngũ đối tác xuất sắc của mình, chúng ta sẽ tạo ra những tác động lớn.

“Nhóm nữ khách hàng vay vốn mang lại tiềm năng lợi nhuận lớn và tỉ lệ nợ xấu thấp”
— Bà Evelyn Nguyễn, Giám đốc điều hành Canal Circle